SO verdoppelst Du Deinen Umsatz sofort!

Immer wieder erlebe ich es, dass Selbstständige oder Unternehmen auf mich zukommen und mich fragen, wie man denn Umsatz mit einem Kunden, der gerade ein Produkt gekauft hat, erhöhen kann. Die Antwort ist relativ einfach: Mach Cross- und Upselling, und zwar egal, ob der Kunde etwas gekauft hat oder nicht.

Falls Du Dich jetzt fragst, was Cross- oder Upselling genau ist und wie man Kunden, die nicht gekauft haben, auch cross- oder upsellen soll, lass mich kurz erklären

Crosselling ist eine Verkaufstechnik, bei der Du Deinem Kunden zusätzliche Produkte oder Dienstleistungen zu den bereits gekauften Waren oder Dienstleistungen anbietest. Als Beispiel, Du tankst Dein Auto und der Kassierer fragt Dich, ob Du noch einen Kaffee oder eine Bockwurst möchtest.

Beim Upselling hingegen, bietest Du dem Kunden ein hochwertigeres Produkt als das, was sich der Kunde ursprünglich ausgesucht hat an. Zum Beispiel Dein Kunde möchte ein Smartphone und Du bietest ihm ein besseres Modell an, als das, was er sich ursprünglich vorgestellt hat. Im Beauty Bereich wäre es eine bessere Creme oder im Automobilbereich ein Auto mit einer besseren Ausstattung.

Cross- und Upselling hat immer ein Ziel: Den Kundenwert zu steigern, also mehr Umsatz mit einem Kunden zu machen.

Viele Verkäuferinnen und Verkäufer tun sich jedoch schwer, Zusatz- oder hochwertigere Produkte anzubieten. Sie haben das Gefühl, dem Kunden etwas aufzuschwatzen. Hat ein Kunde gerade ein Produkt gekauft, wollen die meisten diesen Erfolg nicht gefährden und bieten aus Angst, der Kunde könnte sonst abspringen, kein Zusatzprodukt an. Doch aus psychologischer Sicht, ist das ein großer Fehler, den wir gleich besprechen werden.

Halten wir also fest, dass viele Verkäuferinnen und Verkäufer, die einem Kunden gerade etwas verkauft haben, kein zusätzliches oder hochwertigeres Produkt anbieten und froh darüber sind, dass der Kunde überhaupt gekauft hat.

Was wäre, wenn ich Dir heute sage, dass Du jeden Kunden auf ein hochwertigeres oder ein Zusatzprodukt ansprechen sollst, und zwar egal, ob er gekauft oder nicht gekauft hat? Stell Dir doch mal vor, ein Kunde hat Dein Angebot nicht angenommen, wie schwer wäre es für Dich, diesen Kunden auf ein besseres oder anderes Produkt anzusprechen?

Vielleicht sagst Du Dir jetzt kein Problem Uwe, dann bekommt der Kunde halt was Günstigeres. Anstatt Turnschuhe nur die Schnürsenkel, anstatt ein 1:1 Coaching nur einen Online-Kurs oder anstatt das teure Handy, nur das Modell aus dem letzten Jahr.

Das nennt man Downselling oder Downgrade. Du denkst Dir vielleicht besser als gar nichts, doch das kann fatale Folgen haben.  Downsellings und auch Downgrades solltest Du mit Vorsicht genießen, denn es ist ein wenig wie die Büchse der Pandora. Gibst Du Dir oder Deinen Mitarbeitern die Gelegenheit auch ein günstigeres Produkt anzubieten, dann kann dies dazu führen, dass Du Dich unterbewusst schon auf das günstige Produkt einstellst.

Frei nach dem Motto besser als nichts, verkaufst Du dann nur günstige Produkte, was Deinen Kundenwert drastisch verringert. Das bedeutet, Deine Kalkulation geht im schlimmsten Fall den Bach herunter und Dein Verkäufermindset sinkt auf Ramschniveau, weil Du immer nur mit dem Preis heruntergehst.

Dies schadet nicht nur Deinem Selbstbewusstsein, sondern auch Deiner "Kasse", weil Du weniger Umsatz machst. Irgendwann verlierst Du den Glauben an Dich selbst oder Dein Produkt, weil Du Dir denkst, Du oder Dein Angebot ist es nicht wert. Du machst es, wenn Du es selbst entscheiden kannst, dann günstiger und lässt Dich immer weiter herunterhandeln, bis es sich irgendwann nicht mehr rechnet und Du im schlimmsten Fall pleite bist.

Vermeide Downgrades oder Downselling und bietet stattdessen lieber ein Zusatzprodukt oder ein anderes hochwertigeres Produkt an. Damit Dir das besser gelingt, hier ein paar Fakten, die Dich dazu ermutigen es ab sofort bei jedem Kunden zu tun:

• Zwischen 60 und 70 % der Kunden sind bereit mehr Geld auszugeben, wenn das Produkt zu den eigenen Wünschen oder Bedürfnissen passt
• Amazon macht z.B. über 35 % seines Umsatzes mit Zusatzprodukten

JEDES Unternehmen macht Cross- bzw. Upselling und zwar so, dass Du es gar nicht bemerkst. Hier ein paar Beispiele:

• Tankstellen verkaufen neben Kraftstoff auch Nahrungsmittel, Getränke, Zeitungen, Autozubehör etc.
• Tchibo verkauft neben Kaffee vom Schlüpfer bis hin zu Taschenlampen und Autoreifen alles Mögliche
• Autohäuser verkaufen Service Pakete, Reifen, Felgen, Versicherungen etc.
• Bei Onlinehändlern oft verbreitet der Hinweis "Kunden kauften auch" ...
• Kino, Popcorn, Getränke, Eis, Plakate
• Friseur Shampoo, Spülung, Föhn, Kamm, Rasur
• Fluglinien, besseren Sitzplatz, Handgepäck, Priority Boarding, Mietwagen, Hotels etc.

Und an jeder Supermarktkasse stehen Kaugummis, Süßigkeiten, Klopapier, Batterien und vieles mehr an der Kasse. All das ist Cross- bzw. Upselling. also warum machst Du es nicht?

Kunden sind es nicht nur gewohnt auf Zusatzprodukte angesprochen zu werden, sondern lieben es auch. Und wer kein Cross- oder Upselling betreibt, der läuft sogar Gefahr, dass Kunden abwandern.

Mal angenommen, Du hast einen Beauty-Salon. Deine Kundin hat eine Gesichtsbehandlung bei Dir gekauft und Du bietest keine Creme nach der Behandlung an. Ein paar Wochen später sieht Deine Kundin eine Werbung eines anderen Salons, der eine Creme anbietet und dazu gratis eine 15 Minuten Gesichtsbehandlung verspricht. Da Deine Kundin keine Creme hat, kauft sie diese, bekommt eine Gesichtsbehandlung und geht in Zukunft immer in den neuen Salon, weil sie ein Rundumpaket bekommt.

Bietest Du kein solches Paket an, verlierst Du Kunden, nur weil Du gedacht hast, Du schwatzt Deinem Kunden etwas auf. Entscheide niemals für Deine Kunden mit. Sie haben das Recht, von Deinem Angebot zu erfahren und dürfen selbst entscheiden, was für sie gut oder schlecht ist. 

Es geht also nicht darum, 100 % mehr Verkäufe zu generieren, aber es geht darum, 100 % Deiner Kundenschaft Zusatzprodukte anzubieten, die ihren Wunsch erfüllen oder ihr Bedürfnis stillen. Dein Kunde oder Deine Kundin soll selbst entscheiden, was sie möchte. Dein Job ist es als gute Beraterin oder Berater, das anzubieten, was Du im Portfolio hast. Und zwar jedem Deiner Kunden. Alles andere wäre schlechter Service.

Wenn Du mehr darüber erfahren möchtest, dann buche Dir gerne ein kostenloses Beratungsgespräch mit mir und erfahre, wie einer meiner Kunden über 20 Millionen Euro Umsatz pro Jahr allein durch Cross-Selling erwirtschaftet.

Dein Uwe