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Warum Marketing alleine nichts bringt!

Jan 30, 2023

Immer wieder kommen Kunden, die als Coaches, Berater*innen oder Dienstleister tätig sind auf mich zu und fragen mich, was sie denn noch tun könnten, um Neukunden zu gewinnen. Sie würden doch schon täglich auf Social Media posten und teure Werbeanzeigen schalten.

Interessenten würden zwar auf das Angebot aufmerksam, aber es schließen zu wenige ab. Mit anderen Worten, sie sind zwar endlich sichtbar, Kunden bekunden Interesse am Angebot, nehmen es dann aber schlussendlich doch nicht an, was ziemlich frustrierend sein kann und ja, auch sehr viel Geld kostet.

In diesem Beitrag beschäftigen wir uns damit, was Marketing und was Verkauf bedeutet und auch mit der Frage, was von beidem vielleicht sogar wichtiger ist.

Wer als Selbstständiger oder Unternehmer Produkte oder eine Dienstleistung verkaufen will, der muss sich zwangsläufig damit beschäftigen, wie er mit seinem Angebot sichtbar wird und auch wie er diese Sichtbarkeit in Umsatz verwandelt. Denn nur sichtbar zu sein, bringt einem vielleicht Interessenten, aber noch keinesfalls zahlende Kunden.

Da verkaufen noch immer einen schlechten Ruf genießt, versuchen sich viele Anbieter im Coachingbereich mit Dienstleistungen im Marketingbereich zu positionieren. Marketing klingt einfach fancy, ist nicht so negativ belastet und aktuell ziemlich en vogue. Und so tappen viele, gerade Kreativdienstleister in die "Marketingfalle". Sie lassen sich von Versprechungen locken, dass ein gutes Marketing allein schon für Neukunden und Nachfrage sorgt.

Und ja, dies mag bis zu einem gewissen Punkt sogar stimmen. Denn wenn mein Produkt oder meine Dienstleistung im Niedrigpreissegment angesiedelt ist und lediglich 200,00 € oder 500,00 € € kostet, dann kaufen Kunden das Produkt bei relativ kleinem Bekanntheitsgrad auch nur aufgrund der Marketing-Maßnahmen wie z.B. einer toll klingenden Werbeanzeige. 

Doch es gibt noch weitere positive Beispiele für ein sehr gutes Marketing. Ist Marketing so gut mit Vertrauen aufgeladen, kaufen Kunden auch hochpreisige Produkte wie z.B. eine Rolex ohne vorherige Beratung oder einen Tesla, der sich online leicht bestellen und bezahlen lässt. Vertraut man einem Anbieter, kauft man auch Kunstwerke in Millionenhöhe bei z.B. Sothebys am Telefon.

Baut man sein Unternehmen aber gerade erst auf und verfügt vielleicht noch nicht über ein Millionenschweres Marketing Budget und Trust, wird es eher schwer ein Produkt für 3000,00 €, 5000,00 oder 10000,00 € online und ohne vorheriges Verkaufsgespräch zu verkaufen. Ausnahmen bestätigen die Regel, doch darauf zu bauen, wäre wohl eher naiv und daher nicht ratsam.

Marketing ist enorm wichtig und unerlässlich für jedes Unternehmen, denn es baut Vertrauen auf, doch was ist eigentlich der Unterschied zwischen Marketing und Verkauf bzw. Vertrieb?

 

Marketing - der Schlüssel zum Geschäftserfolg?

Marketing ist ein wesentlicher Bestandteil jedes Unternehmens und hat eine große Bedeutung für den Geschäftserfolg. Es bezieht sich auf die Planung und Durchführung von Aktivitäten, die darauf abzielen, Produkte oder Dienstleistungen an Kunden zu verkaufen. Eine effektive Marketingstrategie kann dazu beitragen, dass ein Unternehmen seine Marke aufbaut, den Umsatz steigert und langfristige Kundenbeziehungen aufbaut.

Die Bedeutung von Marketing in einem Unternehmen ist unbestreitbar. Es ermöglicht es Unternehmen, ihre Produkte oder Dienstleistungen einem breiten Publikum bekannt zu machen und potenzielle Kunden zu erreichen. Darüber hinaus hilft es Unternehmen, sich von ihren Wettbewerbern abzuheben und ihre Marktposition zu stärken.

Marketing sorgt also im Wesentlichen dafür, dass potenzielle Neukunden auf das Angebot aufmerksam werden. Marketingmaßnahmen sind daher Werkzeuge, die Unternehmen verwenden können, um ihre Marketingziele zu erreichen. Dazu gehören unter anderem:

  1. Werbung: Dies beinhaltet die Verwendung von Anzeigen in Zeitungen, Zeitschriften, Online-Medien und anderen Kanälen, um die Aufmerksamkeit der Öffentlichkeit auf das Unternehmen und seine Produkte oder Dienstleistungen zu lenken.

  2. Online-Marketing: Dies beinhaltet die Verwendung von digitalen Marketingstrategien, einschließlich Suchmaschinenoptimierung (SEO), Suchmaschinenwerbung (SEA), soziale Medien und E-Mail-Marketing, um online sichtbar zu werden und potenzielle Kunden zu erreichen.

  3. Verkaufsförderung: Dies beinhaltet die Verwendung von Angeboten, Rabatten und Verkaufsveranstaltungen, um den Absatz von Produkten oder Dienstleistungen zu steigern.

  4. Public Relations: Dies beinhaltet die Verwendung von Pressemitteilungen, Veranstaltungen und Sponsoring, um eine positive öffentliche Wahrnehmung des Unternehmens zu schaffen.

  5. Direktes Marketing: Dies beinhaltet die Verwendung von Direktmail-Kampagnen und Telefonmarketing, um direkt mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Es ist wichtig, dass jedes Unternehmen, egal ob Du selbständig als Coach, Berater*in, Dienstleister oder als große Agentur tätig bist, eine Kombination aus den obigen Maßnahmen in den Marketingprozess mit einfließen lässt.

 

Verkauf - der Treiber für Geschäftserfolg

Verkauf ist ein unverzichtbarer Teil jedes Unternehmens, unabhängig von Größe, Branche oder Produktangebot. Es bezieht sich auf die Überzeugung von Kunden, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen. Eine erfolgreiche Verkaufsstrategie kann dazu beitragen, dass ein Unternehmen Umsatz steigert, seine Kundenbasis ausbaut und langfristige Geschäftsbeziehungen aufbaut.

Die Bedeutung von Verkauf in einem Unternehmen kann nicht genug betont werden. Es stellt sicher, dass das Unternehmen Gewinne erzielt und finanziell stabil bleibt. Darüber hinaus kann es dazu beitragen, dass das Unternehmen Marktanteile gewinnt und seine Marktposition stärkt.

Ein erfolgreiches Verkaufsteam ist eine wichtige Ressource für ein Unternehmen. Es kann dazu beitragen, dass das Unternehmen seine Ziele erreicht, indem es potenzielle Kunden identifiziert, eine Beziehung zu ihnen aufbaut und sie schließlich überzeugt, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

Ein gutes Verkaufsteam sollte über ausgezeichnete Kommunikationsfähigkeiten, eine starke Überzeugungskraft und ein tiefes Verständnis für die Bedürfnisse und Wünsche der Kunden verfügen. Es gibt mehrere Verkaufsstrategien, die von Unternehmen verwendet werden können, darunter:

  1. Solution Selling: Dies bezieht sich darauf, eine Lösung für das Problem eines Kunden zu schaffen, indem ein Produkt oder eine Dienstleistung angeboten wird.

  2. Trust: Hier geht es darum, eine Beziehung zu einem Kunden aufzubauen, um seine Bedürfnisse und Wünsche zu verstehen und eine längerfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen.

  3. Cross-Selling: Hierbei handelt es sich um die Empfehlung von Produkten oder Dienstleistungen, die zu den bereits gekauften Produkten oder Dienstleistungen des Kunden passen.

  4. Up-Selling: Hierbei handelt es sich um die Empfehlung eines höherwertigen Produkts oder einer höherwertigen Dienstleistung, die für den Kunden von Vorteil sein könnte.

  5. Emotional Selling: Hierbei handelt es sich um die Verwendung emotionaler Ansätze, um einen Kunden zu überzeugen, ein Produkt oder eine Dienstleistung zu kaufen.

  6. Value Selling: Hierbei handelt es sich um die Schaffung von Mehrwert für den Kunden durch das Angebot eines Produkts oder einer Dienstleistung.

  7. Consultative Selling: Hierbei handelt es sich um eine beratungsorientierte Verkaufsstrategie, bei der ein Verkäufer dem Kunden hilft, seine Bedürfnisse und Probleme zu identifizieren und eine passende Lösung zu finden.

Jede Verkaufsstrategie hat ihre Stärken und Schwächen und es kann je nach Branche, Zielgruppe und Produktangebot sinnvoll sein, mehrere Strategien zu kombinieren. Es ist wichtig, dass das Unternehmen die Verkaufsstrategie(en) wählt, die am besten zu seiner Zielgruppe und seinem Produktangebot passt.

 

Was ist wichtiger, Marketing oder Vertrieb/Verkauf

Es ist schwer zu sagen, welches von beiden wichtiger ist, da sie beide eine wichtige Rolle in einem Unternehmen spielen. Marketing hilft, Awareness zu schaffen und das Interesse an einem Produkt oder einer Dienstleistung zu wecken. Verkauf hingegen konzentriert sich auf die Konvertierung dieses Interesses in tatsächliche Umsätze. Beides ist entscheidend für den Erfolg eines Unternehmens und hängt eng miteinander zusammen.

Bildlich gesprochen könnte man sagen, dass Marketing ein wenig wie der Köder und der Haken beim Angeln ist, den man auswirft, um potenzielle Neukunden auf das Angebot aufmerksam zu machen. Verkauf hingegen ist der Angler, der am anderen Ende der Leitung sitzt, den "Fisch" an Land zieht und dann verkauft. 

 

Fazit

Wenn Du ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufst, dann solltest Du beiden Bereichen eine wichtige Bedeutung zukommen lassen. Aus meiner Sicht, ist langfristiger Erfolg nur dann möglich, wenn Du sowohl sichtbar bist als auch Deine Sichtbarkeit und Kundenanfragen in Umsatz verwandelst. Marketing hilft Dir dabei, Interessenten auf Dich und Dein Angebot aufmerksam zu machen.

Verkauf hingegen verwandelt diese Sichtbarkeit in Umsatz. Nur wenn "Köder" und "Angler" perfekt zusammenarbeiten, wirst Du maximal erfolgreich werden.

In meinem Coaching Secrets of Sale, zeige ich Dir, wie Du Dein Angebot perfekt positionierst, Vertrauen aufbaust und Menschen nicht nur auf Dich aufmerksam machst, sondern diese dann im persönlichen Gespräch von Dir und Deinem Angebot überzeugst.

Wenn Du mehr Traumkunden gewinnen und Deinen Umsatz planbar steigern möchtest, dann vereinbare ein kostenloses Beratungsgespräch mit mir.

Dein Uwe

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